Faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal

Alt du trenger å vite om faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal. Å bestemme eller velge distribusjonskanaler er en strategisk beslutning for enhver produksjons- eller handelsproblem.

Valg av kanaler avhenger av forskjellige faktorer. Vanligvis vurderer produsenter hvilken distribusjonskanal som vil være objektiv og effektiv.

De valgte kanalene må ha lavest kostnad med maksimal samlet fortjeneste. Det må også huskes at det ikke er en eneste distribusjonskanal som alltid vil resultere i optimal fortjeneste. Det integrerte markedsføringskonseptet har fått mange produsenter til å ansette flere typer kanaler.

Det er forskjellige begrensninger som må vurderes før du bestemmer kanalmål.

Lær om faktorene som påvirker valg av distribusjonskanal er: - 1. Markedsrelaterte faktorer 2. Produktfaktorer 3. Firmafaktorer 4. Kanalrelaterte faktorer 5. Miljøfaktorer.


Faktorer du må tenke på når du velger en distribusjonskanal: marked, produkt, selskap, kanal og miljøfaktorer

Faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal - 5 viktige faktorer: marked, produkt, selskap, kanal og miljørelaterte faktorer

Det er flere kanaler tilgjengelig for distribusjon av varer. Hver kanal har sine egne fordeler og begrensninger, og hvert selskap må ta et vanskelig valg om distribusjonskanaler. Denne avgjørelsen om valg av distribusjonskanal avhenger av flere faktorer. Et selskap må ta hensyn til alle disse faktorene og ta et passende valg.

Følgende er faktorene:

1. Markedsrelaterte faktorer:

Siden distribusjonskanalene opererer i markedet. De markedsrelaterte faktorene er veldig viktige. Det er flere krefter i markedet som dikterer valget av distribusjonskanaler.

Følgende er markedsrelaterte faktorer som skal vurderes:

en. kunder:

Det endelige formålet med enhver distribusjonskanal er å distribuere varene til kundene. Derfor bør kravene og kundenes art vurderes mens de bestemmer distribusjonskanalen.

Hvis kundene er vidt spredt, må kanalene være i stand til å nå dem effektivt. Dette krever passende kanaler, men hvis kundene ikke er vidt spredt, ville mindre kanaler være tilstrekkelige. Hvis kundene er veldig store i antall, for eksempel enkeltpersoner, vil det være veldig brede distribusjonskanaler, men hvis kundene er små i antall og kjøper i store mengder som industrikjøperne, vil små kanaler eller til og med direkte distribusjon være tilstrekkelig.

b. Konkurranse:

Man må vurdere distribusjonskanalene arrangert av konkurrentene. Dette valget representerer konkurrentenes visdom og opplevelse. Det betyr også at konkurrentene har lyktes med å bruke slike kanaler på lang sikt. Et selskap kan ta i bruk slike distribusjonskanaler hvis de finner det passende for seg selv. Med mindre det er tvingende grunner, bør et selskap ikke prøve å endre distribusjonsmønsteret sammenlignet med konkurransen.

c. Eksisterende distribusjonskanaler:

Man må gjøre studier av de eksisterende distribusjonskanalene. Funksjonene som utføres av disse kanalene, deres styrker og svakheter, deres egnethet og slike andre faktorer påvirker valg av kanaler. Deres relative fordeler må også studeres.

2. Produktfaktorer:

Siden det er produktet som skal distribueres, må produktegenskapene også analyseres mens du velger en distribusjonskanal. Ulike produkter har forskjellig art, og denne typen av produkter krever forskjellige typer kanaler.

Følgende produktfaktorer må tas i betraktning:

en. forgjengelighet:

Hvis produktene er svært bedervelige, må kanalen være kort eller til og med direkte markedsføring vil være passende. Dette fordi lange distribusjonskanaler med et stort antall formidlere forsinker distribusjonen av varer. Produkter som melk, blomster etc. krever veldig rask distribusjon.

b. Produktets art:

Forbruksvarer kjøpes av et større antall mennesker, i mindre mengder og oftere. Derfor krever slike varer lengre distribusjonskanaler som har et bredt spekter. Nærværet av forhandlere er et must. Industrivarer kjøpes derimot i større mengder av et mindre antall innkjøpere og sjeldnere. Innkjøperen av industrivarer er dessuten godt informert, kunnskapsrik og rasjonell. Slike varer krever kortere distribusjonskanaler.

c. Formalitet:

Noen produkter har meget teknisk karakter, for eksempel maskinvare og programvare, medisinsk diagnostisk utstyr osv. Slike varer krever en stor mengde teknisk support som bare kan leveres av produsenten. Derfor distribueres slike varer best av produsentenes selgere. Varer som ikke krever slik teknisk støtte, for eksempel klær som er klare til å bruke, kan distribueres med lengre distribusjonskanaler.

d. sesong~~POS=TRUNC:

Noen varer har en sesongbetont karakter enten når det gjelder produksjon (landbruksvarer), eller forbruk (ullvarer), og slike varer krever forskjellige typer distribusjonskanaler.

e. Variant tilbys:

Hvis en produsent har et bredt varesortiment, kan han velge direkte distribusjon av varene siden et stort antall produkter er tilgjengelige. Hvis en produsent har svært få produkter, må han distribuere dem gjennom lange distribusjonskanaler.

f. Enhetsverdi:

Produkter med høy enhetsverdi passer til kortere distribusjonskanaler eller til og med direkte markedsføring, men produkter med lav enhetsverdi som er masse konsumert krever lengre distribusjonskanaler.

3. Bedriftsfaktorer:

Et selskap må se innenfor og forstå seg selv mens de velger en distribusjonskanal. Den må forstå dens krav, styrker og svakheter.

Følgende spesifikke faktorer må forstås:

en. Selskapets økonomiske styrke:

Et økonomisk sterkt selskap kan designe sin egen distribusjonskanal på grunn av sin økonomiske styrke. Den kan forhandle med mennesker og etablere en helt ny distribusjonskanal. Et selskap som ikke er økonomisk sterkt, må nøye seg med eksisterende distribusjonskanaler fordi å etablere en ny distribusjonskanal krever enorme mengder penger.

b. Omfanget av kontroll ønsket:

Kontroll ønsket i denne sammenhengen betyr selskapets evne til å utøve kontroll over distribusjonskanalene i saker som vedlikehold av videresalgspriser, territorierestriksjoner etc. Lengre kanalen, mindre vil kontrollen være.

c. Omdømme av selskapet:

Et veletablert selskap med et sterkt rykte vil finne det enkelt å ha lengre distribusjonskanaler. Dette er fordi kanalformidlere generelt er villige og entusiastiske til å bli tilknyttet sterke selskaper.

d. Selskapets markedsføringspolitikk:

Hvert selskap vil ha retningslinjer angående markedsføring, og disse retningslinjene vil også fastsette normer for distribusjonskanaler, og disse retningslinjene vil også ha sterk innflytelse på valg av distribusjonskanaler.

e. Tidligere erfaring:

Et etablert selskap vil allerede ha veletablerte distribusjonskanaler. Selskapet vil også ha erfaring med å håndtere slike distribusjonskanaler. Et selskap bør vurdere tidligere erfaringer mens de bestemmer distribusjonskanalene.

4. Kanalrelaterte faktorer:

Valg av distribusjonskanaler bør være passende fra selskapets synspunkt. Disse kanalene må undersøkes, og da må det tas et riktig valg.

Følgende faktorer av kanalen må tas i betraktning:

en. Kanalenes evne:

Veletablerte og sterke kanaler har muligheten til å distribuere varer effektivt over et bredt område. De kan markedsføre og selge til og med ukjente produkter. Nyetablerte distribusjonskanaler kan imidlertid ikke gjøre disse. Derfor må et selskap vurdere kanalenes evne før de bestemmer seg for distribusjonskanalene.

b. Kanalenes økonomiske styrke:

Økonomisk sterke distribusjonskanaler kan distribuere varene godt og også finansiere produsentene direkte eller indirekte. De kan løfte varene fra produsentene ved å betale kontant umiddelbart som indirekte utgjør å finansiere produsentene. Derfor er slik økonomisk evne også en faktor som må vurderes av et selskap når det gjelder valg av distribusjonskanal.

c. Evne til å tilby etter salgstjeneste:

Noen produkter krever langvarig service etter salg. I et slikt tilfelle bør det avgjøres hvem som må tilby ettersalgstjenesten enten produsenten eller et medlem av distribusjonskanalen. I et slikt tilfelle må et selskap se på muligheten for distribusjonskanalene til å tilby effektiv ettersalgstjeneste på en vedvarende måte.

5. Miljøfaktorer :

Et selskaps kanalvalg avhenger av visse miljøfaktorer. Miljø betyr i denne sammenheng miljøet som selskapet, distribusjonskanalene, kundene osv. Er i.

Følgende er visse miljøfaktorer som må tas i betraktning når du bestemmer distribusjonskanaler:

en. Økonomisk situasjon:

Den rådende økonomiske situasjonen i landet påvirker alle de økonomiske aktivitetene. Derfor må et selskap være klar over de rådende økonomiske forholdene. I løpet av en økonomisk boom vil salget av alle produktene naturlig nok være bra og distribusjonskanalene vil være mer enn villige til å ta i bruk distribusjonen av produktene.

I en lavkonjunkturperiode kommer det generelle salget ned som et resultat av at distribusjonskanalene blir motvillige til å ta opp distribusjon. Dette er faktorene som skal vurderes av et selskap når de bestemmer seg for en distribusjonskanal.

b. Juridiske faktorer:

Et selskap står fritt til å bestemme seg for distribusjonskanalene så lenge virksomheten er lovlig. Det er imidlertid visse juridiske faktorer som må tas i betraktning når du bestemmer distribusjonskanaler og ordninger med dem. Enkelte typer ordninger med distribusjonskanalene i form av enefordeling og i tilfeller av viktige varer kan være kritikkverdige etter loven. Derfor må slike juridiske faktorer vurderes.

c. Skattestruktur:

Finanspolitisk struktur refererer i denne sammenheng til visse indirekte skatter som blir pålagt av statlige myndigheter på produkter. Det er ingen enhetlighet i denne saken, og klarhet er fraværende i visse tilfeller. Derfor må slike saker også vurderes når det tas stilling til distribusjonskanaler.


Faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal - produkt, forbruker, selskap, mellommenn og generelle hensyn

A. Produkthensyn (Produktets art):

1. ENHET Verdi - Bruk kort direkte salgstype for varer med høy verdi. Bruk store kanaler for varer med lav verdi.

2. Forgjengelighet - Korte kanaler eller direkte til forbruker for bedervelige varer, for eksempel frukt, grønnsaker, parfymer. Lang kanal for holdbare varer.

3. Voluminøs og vektig (som jern og stål, bomull etc.) - Selges direkte av produsent eller kortkanal for å redusere avstand og antall håndteringer.

4. Svært tekniske produkter - Selges via korteste kanal / direkte av produsent.

5. Generelle varer (med substitutter) - Selg gjennom lange kanaler.

6. Begrenset produktlinje - direkte salg.

7. Standardiserte / merkede produkter - Selg gjennom lange kanaler.

8. Bestilte varer (varer i henhold til kundens spesifikasjoner) - Selg direkte av produsenten.

9. Dyre produkter med høy enhetsverdi - Selg direkte av selskaper.

10. Rimelige produkter - Selg via indirekte / lang kanal.

11. Materielle og immaterielle produkter - Materielle varer som selges gjennom indirekte, lengre kanal. Immaterielle tjenester selges via direkte eller kortere kanal.

12. Gjentatt håndtering (som delikate smykker) - Kort kanal.

13. Kundespesifikasjoner Varer - Kortere kanal (direkte kanal).

14. Krav etter salgstjeneste - Direkte / kort kanal.

15. Produktets art - For forbrukerprodukter er foretrukne indirekte kanaler og direkte industrivarer.

16. Varer underlagt raske stilendringer - Produsenter foretrekker å selge direkte til forhandlere.

B. Forbrukerhensyn:

1. Spredt geografisk kunder - Selg gjennom mellommenn (ett eller flere lag).

2. Stort antall kunder - Selg gjennom mellommenn (ett eller flere lag).

3. Kreditt og andre fasiliteter - Formidlere med bedre bruk; For grossister kan detaljister bedre vurdere kredittverdigheten til kunden.

4. Bestill størrelse produsent - han kan selge direkte til store organisasjoner og bruke grossister til å selge til detaljister.

5. Kjøpsvaner for kunder - For forbrukere som kjøper ofte, men i små mengder - Indirekte kanal.

Hvis kunden kjøper i stort beløp - Direkte kanal er lønnsom.

C. Bedriftshensyn:

1. Produsenter i stor skala - Distribuer produktene sine direkte.

2. Små produsenter - Selg gjennom grossister da de ikke har råd til store utgifter til salgsstyrken.

3. Custom of the Industry kan bestemme kanalen.

4. Finansiell stilling - Direkte salg fra økonomisk sterke selskaper. Svak co (med mindre økonomiske / menneskelige ressurser) for å være avhengig av formidlere.

5. Maksimere kortsiktig overskudd - Selg via direkte kanal.

6. Ledere med ekspertise til å selge - Selg direkte.

D. Middlemen / formidlerehensyn / faktorer:

1. Produsenter kan velge å benytte mellommennens viktige tjenester;

2. Mellommenns liberale og samarbeidsinnstilling hjelper bruken av dem;

3. Stiv holdning begrenser bruken;

4. Bruk mellommenn hvis de kan sikre maksimalt salg og ha nødvendig kapasitet; og

5. Produsenter vil bruke kanaler hvis de ikke er kostbare og slike kanaler som har lave kostnader.

E. Generelle hensyn:

Velg kanaler som tilfredsstiller følgende kriterier:

1. Egnethet - Egnet kanal vedtas.

2. Effektivitet - Effektiv kanal vedtas.

3. Fleksibilitet - Kanalen skal kunne endres.

4. Konkurransekanaler må huskes og selges gjennom samme kanaler eller utforme alternativer.

5. Sosiale hensyn - Samfunnets holdning til en kanal vurderes.

6. Inflasjonær / lavkonjunktur - I Inflasjon selger du gjennom lengre kanaler for å trenge dypt inn i markedet og generere større salgsinntekter. I resesjon, bruk shorts-kanaler for å forhindre uønsket prisøkning på produkter.


Faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal - 8 viktige faktorer: Produkttype, markedsbetraktning, produksjonsstørrelse og struktur og noen få flere

Valget av en passende distribusjonskanal som kan brukes til å kanalisere strømmen av eksisterende produkter fra produsentene til de endelige forbrukerne er generelt styrt av følgende åtte faktorer:

Faktor nr. 1. Produkttype:

Særegenhetene ved produktet påvirker og bestemmer antall mellommenn gjennom hvilke hender produktene vil passere før det kommer i hånden til forbrukerne.

(a) Forgjengelighet - Som regel er det behov for færre mellommenn for å selge bedervelige varer og varer. De fleste av bakeriproduktene og matvarene går generelt gjennom bare en mellommann - forhandleren - og kan i mange tilfeller selges direkte av produsenten.

(b) Vedlikeholdskrav - Produkter som biler og symaskiner som krever service, kostbart håndteringsutstyr eller instruksjoner før bruk, går også gjennom hendene på noen få mellommenn. Motevarer krever vanligvis direkte salg siden deres spesielle funksjoner må forklares for forbrukerne effektivt. Det kan hende at detaljister ikke gjør dette særlig bra.

(c) Sesongkarakter - Hvis en vare er i sesongmessig etterspørsel, kan det ikke være behov for mellommenn.

(d) Enhetsverdi - Generelt distribueres produkter med lavere enhetsverdi og høy omsetning mye gjennom indirekte kanaler, for eksempel strømpevarer, kosmetikk, etc.

(e) Bulk eller vekt - Der bevegelse av gods innebærer tung gods og medfører problemer med transport, kan det benyttes begrensede kanaler. Selge kan være mest direkte i slike tilfeller.

Faktor 2. Forbrukere eller markedshensyn:

Forbrukerne påvirker valget av distribusjonskanaler på følgende måter:

(a) Antall - Hvis antall forbrukere er lite, som for store og dyre maskiner, kan produsenten ansette sin egen salgsstyrke for å selge direkte til forbrukerne. Hvis det imidlertid er et stort antall forbrukere som er interessert i et produkt, må produsenten benytte seg av grossistens tjenester og har ikke råd til å ansette salgspersonell til direkte salg eller til og med forhandle med mange detaljister. Sigaretter og andre forbruksvarer tilhører denne kategorien.

(b) Geografisk beliggenhet - Hvis de fleste forbrukere som bruker et bestemt produkt (si brød), bor i samme by eller lokalitet som produsenten, kan produsenten selge produktene sine gjennom sine egne selgere. På den annen side, hvis forbrukerne er store i antall og er spredt over et bredt område, vil produsenten måtte være avhengig av grossist- og detaljhandelskanaler for salg av sine produkter.

(c) Forbruker- eller industrimarked - Formålet som produktet kjøpes av forbrukere, påvirker også valget av distribusjonskanaler. Hvis et produkt brukes til et industrielt formål, vil direkte kjøp fra produksjonen passe bedre for forbrukeren og produsenten vil vedta direkte salg.

(d) Ordrestørrelse - Størrelsen på mottatte ordrer og volumet av varer som leveres til enkelte firmaer vil påvirke kanalene som brukes for å nå dem. En produsent av matprodukter vil selge direkte til store dagligvarekjeder fordi det totale volumet av virksomhet gjør denne kanalen økonomisk gjennomførbar.

(e) Forbrukerens kjøpevaner - Kanalpolitikkene påvirkes av kjøpsvanene til forbrukere og industrielle brukere, hvor mye innsats forbrukeren er villig til å bruke, ønsket om kreditt, ønsket om etter-salgstjeneste osv.

Faktor 3. Produksjonens størrelse og struktur:

Jo større produsent, jo mer lønnsomt kan det være for ham å etablere direkte kontakt med forbrukere gjennom sin egen salgsstyrke. En liten produsent synes derimot det er mer lønnsomt å stole på indirekte kanaler som bruker grossister og detaljister. Hvis produksjonen også er vidt spredt geografisk, i forhold til etterspørselen, desto større vil nødvendigheten av å bruke indirekte kanaler, spesielt grossister.

Dette er fordi grossistene må samle inn produkter fra et bredt område. Videre bestemmer bredden eller rekkevidden til produktlinjen også det brede distribusjonsmønsteret som et firma vil ta i bruk. Hvis en produsent handler med et bredt spekter av produkter, vil han ha en tendens til å tjene forhandleren direkte ved å eliminere grossisten fordi det er mer praktisk for forhandleren å kjøpe fra så få kilder som mulig. Dessuten kan det bety noe besparelse i den personlige salgskostnaden per enhet da selgerne vil kunne håndtere stort salgsvolum for samme lønn.

Faktor # 4. Bedriftshensyn:

Karakteren til firmaet som velger valg av distribusjonskanaler vil også påvirke selskapenes kanalpolitikk.

Noen av de viktige faktorene i denne forbindelse er:

(a) Omdømme - Bedrifter med etablert goodwill kan vanligvis ta sitt eget valg av mellommenn og inngå fordelaktige avtaler med dem.

(b) Økonomiske ressurser - Et økonomisk sterkt firma vil ha en tendens til å sette opp egne kanaler i stedet for å være avhengig av mellommenn.

(c) Erfaring og kompetanse fra ledelse - Der ledelsen mangler markedsføringskunnskap, kan det være foretrukket å være avhengig av indirekte salg gjennom mellommenn.

(d) Ønske om kontroll av kanal - En produsent kan etablere en kort kanal bare fordi han ønsker å kontrollere distribusjonen. Når du kommer nærmere sluttkunden, gir produsenten større mulighet til å samle aktuell markedsinformasjon og kontrollere friskheten til produktet og utsalgsprisen.

Faktor # 5. Struktur for detaljhandel:

Strukturen for detaljhandel med et produkt har også en viktig betydning for valg av kanaler. Et viktig aspekt ved denne faktoren er antall butikker som hovedsakelig selger det aktuelle produktet. Generelt, hvis det er mange slike butikker, vil produsenten gjerne benytte seg av de tilgjengelige detaljhandelskanalene i stedet for å selge direkte til forbrukerne. Forhandlere vil også bli brukt til å markedsføre et produkt hvis detaljhandelen gir bekvemmeligheten av å handle til potensielle forbrukere.

Kort sagt er de viktige hensynene knyttet til strukturen i detaljhandelen:

(a) Tjenester levert av forhandlere.

(b) Tilgjengelighet for ønskede forhandlere.

(c) Mellommenns holdning til produsentens retningslinjer.

(d) Salgsvolummuligheter.

Faktor # 6. De vanlige kanalene:

I tilfeller der det er et etablert nettverk av kanaler, kan produsenten benytte seg av slike vanlige kanaler. For eksempel, hvis vaskesåpe blir markedsført gjennom kjøpmenn, kan en produsent oppleve at det å selge det gjennom generelle kjøpmenn ikke tilfører salgsvolumet vesentlig. Imidlertid må firmaet være på jakt etter nye kanaler og bør utforske dem og eksperimentere med dem.

Faktor 7. Distribusjonens selektivitet:

En viktig beslutning når det gjelder valg av kanaler er den som gjelder antall mellommenn som skal brukes.

Tre alternative policyer er tilgjengelige for produsenten:

(a) Omfattende distribusjon,

(b) Selektiv distribusjon, og

(c) Eksklusiv distribusjon.

(a) Omfattende distribusjon:

Omfattende distribusjon betyr at produsenten er villig til å benytte seg av alle distribusjonssteder som er forberedt på å håndtere sitt produkt. Et godt eksempel er gitt av sigaretter. Etter å følge denne policyen, kan produsenten bruke en uavhengig grossist som han kan nå alle utsalgssteder gjennom, eller han kan selge direkte til de store forhandlerne og nå resten av markedet gjennom grossister.

(b) Selektiv distribusjon:

Selektiv distribusjon betyr at produsenten vil velge blant de tilgjengelige utsalgene i stedet for å bruke alle utsalgene. Formålet med denne policyen er å gi de valgte kanalene et stort nok salg til at de skal selge produsentens produkt på en tilfredsstillende måte. Dette kan øke salget til reduserte distribusjonskostnader og få bedre samarbeid fra forhandlerne.

Produsenten kan være i stand til å oppnå et godt mål på kontroll over distribusjon gjennom denne politikken. På den annen side kan det hende at denne markedsdekningen er svak ved at potensielle kunder ikke er i stand til å finne produktet hans fordi det markedsføres gjennom utvalgte kanaler.

(c) Eksklusiv distribusjon:

Dette innebærer innvilgelse av enerett på et bestemt territorium til en mellommann i henhold til en avtale. Generelt håndterer ikke mellommannen som fungerer som eneforhandler for et territorium konkurrerende produkter. Fordelene og ulempene med denne policyen er utvidelser av de som følger av selektiv distribusjon.

Faktor 8. Resultatkriteriet:

Etter at de kvalitative kriteriene er brukt og et bredt valg angående type og antall kanaler som er gjort, vil neste trinn være bruken av det kvantitative kriteriet i form av estimater av fortjeneste. Dette betyr at estimater av etterspørsel, inntekter og kostnader for hver kanal bør utarbeides og sammenlignes for å ta det endelige valget angående distribusjonskanalene.

Salgsvolumpotensialet avviker betydelig fra kanal for kanal, og kostnadene har en tendens til å bevege seg i direkte forhold til kanalens direktehet. Når vi går gradvis fra en direkte produsent-til-bruker-kanal til den mest indirekte kanalen gjennom en eller flere uavhengige grossister, har kostnadene for distribusjon en tendens til å bli gradvis lavere.

Samtidig reduseres produsentens kontroll over produktene og begrenser salget som kan oppnås. Netto gevinsten fra en sammenligning mellom disse variablene vil være kriteriet for valg av kanal.

Kanaler for nye produkter :

I tilfelle et produkt blir markedsført for første gang, er det viktig å sikre at den potensielle kjøperen lærer fra en eller annen kilde at produktet eksisterer og at det vil tilfredsstille visse spesifikke behov hos ham. Hvis det er et viktig produkt, vil kjøperen søke betydelig informasjon (enten fra reklamen eller fra mellommann) før han bestemmer seg for å gå inn for det.

Dette kan sies om elementer som kjøleskap, romkjøler, klimaanlegg, etc. Hvis det imidlertid er en relativt uviktig ting, kan det hende at den potensielle kjøperen ikke vil ha mye informasjon og kan være tilbøyelig til å kjøpe et øyeblikk så snart produktet blir gjort tilgjengelig. Valget av en kanal eller et sett med kanaler blir diktert av den type produkt som blir introdusert.

Selger av et nytt forbrukerprodukt kan generelt velge mellom en rekke alternativer. En grossist reklamerer kanskje ikke for produktet aggressivt, men han har vanligvis nyttige forbindelser med forhandlere og belaster en lavere fortjenestemargin. Hvis produsenten kan skape et svar for produktet gjennom reklame, vil grossisten være et godt valg.

En spesialbutikk kan markedsføre produktet med kraft, men vil generelt kreve høyere fortjenestemargin. Direkte salg kan også gjøres til forhandleren. Dette vil kreve et stort salgsteam. Som et ytterligere alternativ kan misjonærselgere bli ansatt for å ringe forhandleren, og produktet kan markedsføres gjennom grossister. Dette kan bety mer kostnader, men det vil sikre bedre forhandlersamarbeid.

I praksis kan en begynne med en kanal som sikrer aggressiv markedsføring av produktet selv om kostnadene i form av margin er høye. Etter hvert som produktet blir akseptert i markedet, kan produsenten bytte til kanalene som betyr lavere kostnader (si grossister).

Når du foretar denne omstillingen, bør det selvfølgelig være ytterst forsiktig for å unngå dårlig vilje fra den opprinnelige kanalens side, da det kan være nødvendig igjen for å markedsføre et nytt nytt produkt.

Valg av en spesiell forhandler :

Når han velger en bestemt forhandler for salg av produktene sine, må en produsent vurdere følgende punkter:

(i) Forhandlerens evne og vilje til å håndtere produktet.

(ii) Forhandlerens kredittverdighet.

(iii) Forhandlers kunnskap om produktegenskapene og dets marked.

(iv) Evne til å opprettholde tilstrekkelige lagre av produktet.

(v) Kapasitet til å sikre virksomhet.

(vi) Evne til å dekke territoriet eller områdene som varer må selges over.

(vii) De andre varene eller produktene som behandles av forhandleren - enten det er allierte produkter eller konkurrerende.

(viii) Evne til å sørge for reparasjon og vedlikehold av produktet, om nødvendig.

(ix) Forhandlerens vilje til å samarbeide med produsenten for å opprettholde stabile priser.


Faktorer som påvirker valg av distribusjonskanal - Topp 10 faktorer: Produktets art, marked, forretningsstørrelse, kostnad for kanal, mellommannens natur og noen få flere

1. Produktets art :

Produktets art har betydning for valget av distribusjonskanal. Produktets holdbarhet, enhetskostnad for produktet, type produkt må vurderes når du bestemmer distribusjonskanalen. Forgjengelige varer som brød, melk blir distribuert gjennom korte kanaler, mens holdbare varer som TV, kjøleskap kan markedsføres gjennom lange kanaler. Produkter som krever spesialisert salg og teknisk ferdighet, trenger kort kanal.

Produkter med lavere enhetsverdi og høy omsetning distribueres ved å benytte lengre distribusjonskanaler. Husholdningsprodukter som redskaper, klut, kosmetikk etc. distribueres gjennom lengre kanal, mens produkter som smykker med høy produktverdi selges direkte til forbrukerne av juvelerene.

2. Markedets natur:

Den geografiske bredden på markedet, antall potensielle kjøpere, konkurransens art har betydning for valg av distribusjonskanal. I tilfelle av industrimarkeder der antall kjøpere er mindre; en kortere distribusjonskanal kan bli adoptert. Disse kjøperne kjøper vanligvis direkte fra produsentene.

Men i tilfelle av forbrukermarkeder, der det er et stort antall kjøpere, benyttes en lengre distribusjonskanal, da distribusjonsprosess ikke kan gjennomføres effektivt uten tjenester fra grossister og detaljister. Hvis produsenten ønsker å nå kunder som er konsentrert på et bestemt sted eller marked, vil distribusjonskanalen være kort, og produsenten kan direkte levere varene i dette området ved å åpne sine egne butikker eller salgsdepot.

Selv om kjøperne er vidt spredt, er det veldig vanskelig for produsenten å etablere en direkte forbindelse med forbrukerne, og derfor vil tjenester fra grossister og forhandlere bli brukt.

3. Størrelse på virksomheten:

Størrelsen på virksomheten, den økonomiske styrken til bekymring bestemmer distribusjonskanalen. En liten produsent kan selge produktet direkte. Mens en stor produsent kan bruke en lengre distribusjonskanal. Hvis produsenten ønsker å kontrollere hele distribusjonsprosessen, vil den foretrekke direkte salg eller vedta kort distribusjonskanal.

4. Kostnad for kanal:

Distribusjonsprosess innebærer transportkostnader, lager, lagringsforsikring, materialhåndtering, kompensasjon for distribusjonspersonell og renter på varebeholdning fra forskjellige salgssteder. Høyere distribusjonskostnader vil føre til økte produktkostnader. På den annen side kan tjenestene som leveres av distribusjonskanalformidlere være uunnværlige. Derfor må markedsføreren utføre en kostnadsnytteanalyse mens den velger distribusjonskanal.

5. Middlemenes natur:

Produsenten må velge de mellommenn som tilbyr de beste markedsføringstjenestene som lagring, transport, kreditt og pakking osv. Samtidig bør mellommennene sikre forskjellige tjenester til kundene. En produsent vil gjerne utnevne mellommennene som sikrer større salgsvolum.

Ved utnevnelse av mellommann må produsenten ta hensyn til mellommannens økonomiske stabilitet og omdømme. En økonomisk sunn mellommann kan tilby kredittfasiliteter til kundene og foreta hurtig betaling til produsenten.

6. Distribusjonsintensitet:

Valg av distribusjonskanal avhenger av distribusjonsintensiteten. Hvis markedsføreren har til hensikt å foreta omfattende distribusjon vil gjøre produktene sine tilgjengelige gjennom alle distribusjonssteder, hvis produsenten har tenkt å foreta selektiv distribusjon vil gjøre produktene tilgjengelige gjennom få utvalgte utsalgssteder. Hvis produsenten har til hensikt å foreta eksklusiv distribusjon, vil produktene være tilgjengelige grundig ett utsalg.

7. Distribusjonstid :

Valget av distribusjonskanal avhenger av tiden det tas av distribusjonskanalen. The manufacturer needs to compare the time taken by different distribution channels and should select the one that takes minimum time for delivery of goods to customers.

8. Government Policy :

Government policies and regulations also influence the choice of distribution channels. The Government may impose certain restrictions on distribution of certain products like wine, narcotic goods.

9. Competition :

The distribution channel used by the competitors determines the channel of distribution to be adopted.

10. Reach :

The channel of distribution selected by the company must be easily accessible by customers and prospects. If company intends to sell products locally, may choose a retailer or distributor in the area who knows the local market. If company wants to expand its business and to sell products in other states, may choose a distribution network that provides coverage of the selected markets.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 5 Important Factors: Product, Company, Competitive, Market and Environment Related Factors

Deciding or selecting channels of distribution is a strategic decision for any manufacturing or trading concern. The choice of channels depends on various factors.

These factors may be discussed as follows:

1. Product Related Factors:

Nature of product is an important factor in deciding channels of distribution. Consumer products are usually standardised, less expensive, and non-technical and have large number of buyers spread over a wide geographical area thus will require wider network of channels involving many middlemen to sell and distribute products. On the other hand, industrial products are technical, expensive, usually customised as per customer's demand, have lesser number of buyers thus will require personal or direct selling with short channels involving fewer middlemen. Perishable goods need to be sold faster thus will adopt short channels of distribution.

2. Company Characteristics:

Another factor in deciding the channels of distribution is the company's financial strength and its decision to share the degree of control with its channel partners. To sell products through direct selling, company will require huge investment to open their retail outlets and employ large workforce to sell its products. On the other hand, indirect selling requires intermediaries to sell products. Thus, if a company has enough funds and prefers to retain control with the management, may opt for direct selling, and if company has lesser funds to invest and is willing to share control with its channel partners may opt for indirect selling.

3. Competitive Factors:

The decision to choose channels of distribution is affected by the channels adopted by competitors in the same industry. It is the company policy which decides whether to go with competitors or be different from them. A company may choose to adopt the similar channels of distribution which are used by other business concerns in the same industry or may use different channels to be different from other firms. For example, some firms may choose to sell through retail shops where other manufacturers are also selling their products whereas others may choose different channel like door to door selling.

4. Market Factors:

The market forces like size of market, geographical concentration of potential customers, quantity demanded etc. affect the decision to choose channels of distribution. If the market size is small and buyers are concentrated in a particular region then companies may choose short channels for distributing their products. On the other hand, companies dealing in consumer products will have a larger market size with consumers scattered over a wide geographical area. In such cases they need to supply goods at the convenience of their customers thus may adopt longer channels of distribution and have more number of intermediaries.

5. Environmental Factors:

The environmental factors like economic condition and legal constraints also affect the decision of choosing channels of distribution. In a depressed economy marketers may choose shorter channels as they are most economical in terms of cost.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 6 Most Important Factors: Nature of Market, Product, Consumer's Buying Habits, Competition and a Few More

Usually, manufacturers consider which distribution channel would be objective and efficient. The selected channels must have lowest cost with maximum overall profit. It should also be remembered that there is no single channel of distribution that will always result in optimum profit. The integrated marketing concept has prompted many manufacturers to employ several kinds of channels. There are various constraints that are to be considered before deciding channel objectives.

Disse blir diskutert nedenfor:

1. Nature of Market :

The selection of channels depends firstly on the requirements of the market ie, what the consumer wants and how much is wanted? A manufacturer must also determine what he himself wants; what share of the market he wishes to attain and how much he is willing or able to invest in order to attain it.

He must also make it sure how best he can reach the market in order to attain this share. Besides these one should also assess various factors such as buying habits of consumers, the size of average sale, the concentration of purchases, repeat sales, the seasonality of sales, scope of distribution and competition.

2. Nature of Products :

Product features also will exert influence on the decision of suitable channels:

Jeg. Perishability – Perishable products require more direct marketing because of the dangers associated with delays and repeated handlings.

ii. Size – Products that are bulky (eg, iron and steel, cotton, etc., ) usually need short channels so that distance and number of handlings from producer to ultimate consumers may be reduced.

iii. Style – This is a dangerous element and often necessitates frequent changes in the channels. Manufacturers prefer selling direct to retailers, especially when goods are subjected to fast style changes.

iv. Unit value – Products of high unit value are often sold through company's own sales force than through middlemen.

v. Newness of the Products – When new products are introduced, new channels are preferred.

3. Consumer's Buying Habits :

As far as convenience goods are concerned, long channels are preferred. Shopping and specialty goods, on the other hand, are marketed more directly. This difference in channels is caused by differing buying habits followed by the buyers. Industrial goods of high value are also marketed directly.

On the basis of buying habits, following patterns in channels are suggested:

Jeg. Size of the average sale – When the quantity sold is small the channels should be elaborate. For example – Cigarette and Matches. If direct selling is followed in this case marketing cost will tend to become high.

ii. Seasonal character of sales – In spite of the fact that seasonal goods (eg, Woolen clothes) will have only seasonal markets, the distribution must be arranged on a continuous basis. Prima facie, it is a case for direct sales but as a long-run strategy, continuous marketing channels must be used.

iii. Concentration of customers – If the market for a product is fully concentrated and localised, direct selling would be beneficial.

4. Competition :

This also influences the decision of a seller to decide on the channel to be selected. This factor needs thorough analysis and careful consideration. Mostly, in practice, similar types of channels used by die competitors are preferred two reasons could be accounted for this – First the competitor's channel is familiar to the purchasers and hence could reach the customers easily.

Secondly, by using a totally different channel the initial difficulties may affect the sales and even increase the cost of distribution. Therefore, manufacturer should prefer a new channel only if he is convinced that it would be more efficient.

5. Financial Considerations :

Financial strength of the channel members also is considered when selection is made. This is needed to tide over the temporary and seasonal difficulties that may arise in course of time.

6. Cost of Channel :

Yet another factor considered is the cost involved in distribution. Needless to say, cost of distribution would reflect in the price of the product. Direct marketing generally is costlier and distribution arranged through middlemen is more economical. Moreover, direct marketing would involve the manufacturer to always keep sufficient funds for moving the products to markets.

Thus, the individual manufacturer or seller, making a choice of how he will get his goods most economically and efficiently into the hands of potential customers, has to consider the above factors. There are also no readily available set guidelines which could state what the best channels are. In each instance, therefore, the seller has to consider his own objectives, resources and, of course, the channels that are available to him.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – Nature of Product, Market, Firm and Middlemen

Selection of distribution channel is a crucial decision. This can be discussed with the help of a real life example. A small manufacturer of grape juice started selling it through food brokers who delivered exclusively to warehouses and replenished retailer's shelves in a month. There were frequent out of stock situations and poor display. The producer replaced food brokers with distributors. The distributors delivered the beverage to stores thrice a week. Very soon his marginal product became a very successful item.

While selecting a distribution channel, the producer should compare the costs, sales volume and profits expected from alternative channels of distribution.

1. Nature of Product:

Generally, bulky and heavy products are distributed directly to minimise transportation of products. Similarly, perishable and expensive items are sold directly or through a short channel. When product is technically complex dependable installation and maintenance services are required. Therefore, computers, and other such products are sold directly. In case of easily substitutable products with low brand loyalty direct selling is desirable.

But standardised and highly branded products like toothpaste, talcum powder, bathing soap, detergents, etc. can better be sold through a long channel. If one product is complementary to another (eg, tooth paste and tooth brush) the same channel can be used.

2. Nature of Market:

Direct selling is preferable when the market is small and it is located in a narrow area. On the other hand, in case of mass market and geographically scattered customers, a longer channel becomes necessary. Industrial buyers prefer to deal directly with manufacturers while consumers prefer to buy from retailers. Direct selling is convenient where the purchase order is large and the number of orders is small. Customers' requirements for credit, home delivery, etc. also influence choice of channel of distribution.

3. Nature of the Firm:

Direct selling is possible only when the manufacturer is financially strong and possesses marketing expertise. For a single-product firm, direct selling is not economical. In case the manufacturer desires control over distribution, direct selling is preferable. Distribution policy of the firm also influences the choice of distribution channel.

4. Nature of Middlemen:

When desired type of middlemen are not available, direct selling may be necessary. Same is the case when middlemen are not able/willing to provide transportation, storage, display and other services. Preferences, costs, financial standing, etc. of middlemen are also important. Customary channel in a particular trade should also be considered. Legal restrictions are important. For example, liquor and drugs can be marketed through licensed shops only.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 4 Major Factors: Product, Market, Middlemen, Company and Marketing Environment

The following are the factors that determine the channel decision:

1. Product :

Jeg. If a commodity is perishable or fragile, a producer prefers a few and controlled levels of distribution. For perishable goods, speedy movement needs shorter channel or route of distribution.

ii. For durable and standardized goods, longer and diversified channels may be necessary.

iii. For custom-made products, direct distribution to consumer or industrial user may be desirable.

iv. System's approach needs a package deal and a shorter channel serves the purpose.

v. For technical products requiring specialized selling and serving talents, shortest channel is desirable.

vi. Products of high-unit value are sold directly by travelling sales force and not through middlemen.

vii. For food products, both wholesaler and retailer are required. Here, size and average frequency of customer orders influence channel decision.

2. Market :

Jeg. If the market size is large, it may require many channels, whereas in a small market direct selling may be profitable.

ii. For highly concentrated markets, direct selling is enough but for widely scattered and diffused markets, many channels are necessary.

3. Middlemen :

Jeg. Middlemen who can provide the required marketing services will be given first preference.

ii. The selected middlemen must offer maximum cooperation, particularly in promotional services. They must accept marketing policies and the programmers or the manufacturers actively help them in their implementations.

iii. The channel generating the largest sales volume at lower unit cost will be given top priority. This will minimize distribution cost.

4. Company :

Jeg. The company's size determines the size of the market, the size of its accounts and its ability to get middlemen's cooperation. A big firm may have a shorter channel.

ii. The companies with substantial financial resources need not rely too much on the middlemen and can afford to reduce the levels of distribution. A weaker company has to depend on middlemen to secure financial and warehousing relief.

iii. New companies rely heavily on middlemen due to lack of experience and ability of management.

iv. A company desiring to exercise greater control over the channel will prefer a shorter channel as it will facilitate better coordination, communication and control.

5. Marketing Environment :

Marketing environment can also influence the channel decision. During recession or depression, shorter and cheaper channels are always preferable. In times of prosperity, there is a wider choice of channel alternatives. Technological innovations also have an impact on distribution. The distribution of perishable goods, even in distant markets, has become a reality due to cold storage facilities in transport and warehousing.


Factors Influencing Choice of Distribution Channel – 2 Main Factors: Product and Market Considerations

The entrepreneur must take into account the following factors namely product considerations, market considerations, and other considerations before selecting a distribution channel. All these factors or considerations affecting the choice of a distribution channel are inter-related and interdependent.

Hence, an entrepreneur must choose the most efficient and cost effective channel of distribution by taking into account all these factors as a whole in the light of the prevailing economic conditions. Such a decision is very important for a business to sustain long term profitability.

These have been briefly discussed below:

Factor # 1. Product Consideration:

The type and the nature of products manufactured is one of the important factors in choosing the distribution channel.

The major product related factors are:

Jeg. Low value Products – these are ordinarily sold through middlemen, whereas, expensive consumer goods, and industrial products are sold directly by the producer.

ii. Perishable products – these kinds of products are short life products that are subjected to frequent changes in fashion or style as well as heavy and bulky products follow relatively shorter routes and are generally distributed directly to minimize costs.

iii. Industrial products – these products require demonstration, installation and after sale service therefore, they are often sold directly to the consumers. While the consumer products of technical nature are generally sold through retailers.

iv. Wide range of products – the producer of these products may find it economical to set up own retail outlets and sell directly to the consumers. On the other hand, firms producing a narrow range of products may sell or distribute through wholesalers and retailers.

v. A new product – a new product needs greater promotional efforts in the initial stages and hence few middlemen may be required. All the direct marketing effort has to be put by the producer.

Factor # 2. Market Consideration:

Another important factor influencing the choice of distribution channel is the nature of the target market.

Some of the important features in this respect are:

Jeg. Industrial user – If the market for the product is meant for industrial users, the channel of distribution will not need any middlemen because they buy the product in large quantities.

ii. Small customer market – lf the number of prospective customers is small or the market for the product is geographically located in a limited area, direct selling is more suitable. While in case of a large number of potential customers, use of middlemen becomes necessary.

iii. Bulk buying market – lf the customers place order for the product in big lots, direct selling is preferred. But, if the product is sold in small quantities, middlemen are used to distribute such products.

Other Considerations:

There are several other factors that an entrepreneur must take into account while choosing a distribution channel.

Some of these are as follows:

Jeg. A new business firm may need to involve one or more middlemen in order to promote its product, while a well-established firm with a good market standing may sell its product directly to the consumers.

ii. A small firm which cannot invest in setting up its own distribution network has to depend on middlemen for selling its product. On the other hand, a large firm can establish its own retail outlets.

iii. The distribution costs of each channel are also an important factor because it affects the price of the final product. Generally, a less expensive channel is preferred. But sometimes, the customers prefer a more convenient channel even if it is more expensive.

iv. If the demand for the product is high, more number of channels may be used to profitably distribute the product to maximum number of customers. But, if the demand is low only a few channels would be sufficient.

v. The nature and the type of the middlemen required by the firm and its availability also affect the choice of the distribution channel.

Distribution or Marketing channels are an important part of any organization to deliver their products and services to consumer properly. This is a set of interdependent organizations or parties involved in the process of making a product or service available for consumption or use by consumer or end users.


 

Legg Igjen Din Kommentar